Sur un marché interentreprises (B2B), c’est souvent difficile de comprendre les meilleurs moyens de communiquer avec les clients et les prospects. En effet, bien que l’objectif soit de faire des affaires avec des entreprises, les décideurs sont des personnes. C’est pourquoi c’est à la fois essentiel et difficile de mettre au point des pratiques permettant de séduire les clients B2B. C’est évident que chaque secteur d’activité a ses propres particularités. C’est pourquoi cet article présente les principales pratiques de marketing et de vente qui peuvent aider une entreprise à conquérir des clients B2B et à se développer de manière exponentielle.
1. Entretenir un réseau de contacts
Tout le monde sait que, sur le marché du travail et des affaires, c’est extrêmement important d’avoir de bonnes références. Cela vaut pour les organisations B2C et B2B, mais aussi pour les professionnels eux-mêmes. La plupart des transactions et des partenariats se font encore sur la base de recommandations de collègues et d’autres partenaires de confiance. Par conséquent, plus il y a de personnes qui font confiance au travail d’une entreprise, plus celle-ci sera connue et référencée.
C’est pourquoi c’est essentiel d’entretenir de bonnes relations avec toutes les personnes qui vous entourent. Qu’il s’agisse de partenaires, de clients ou de la concurrence elle-même. En outre, nouer sans cesse de nouveaux contacts est également une stratégie efficace pour gagner des clients B2B, car vous pouvez entrer en relation avec des professionnels occupant des postes et des secteurs d’activité différents. Cela élargit l’éventail des possibilités d’affaires. D’où l’importance de faire appel à une agence de prospection commerciale comme Captain Prospect. Ses experts utilisent des méthodes de prospections multicanales afin de générer des leads. Dans ce cadre, ils peuvent se servir de la prospection mails, de la prospection digitale, de la prospection téléphonique, etc. Ils garantissent les performances et offrent des résultats tangibles. Vous pouvez discuter avec eux au sein de l’agence au 17, quai Joseph Gillet, 69004 Lyon.
2. Connaître les décideurs
Si une entreprise cherche à gagner des clients corporatifs, c’est important de savoir qui est responsable de certains secteurs au sein des entreprises (et quel est le pouvoir de décision de chacun d’entre eux). En effet, nous avons toujours affaire à des personnes. Par exemple, si un cadre commercial souhaite faire des affaires avec Unilever, il ne communiquera pas en termes généraux avec l’entreprise. Il s’adressera plutôt à la personne responsable du domaine qui l’intéresse et lui parlera directement de manière plus personnelle.
Mais pourquoi cela est-il primordial ? Selon la recherche et l’expérience de divers entrepreneurs sur le marché, avoir un modèle d’entreprise centré sur le client et maintenir une bonne relation dès le départ est la première étape vers le succès dans la conquête et la fidélisation des utilisateurs et/ou des consommateurs.
3. Connaître les meilleurs canaux de communication
De nombreux professionnels du marketing pensent que lorsqu’ils travaillent pour une entreprise axée sur la conquête de clients B2B, les réseaux sociaux doivent être laissés de côté. Mais est-ce vraiment le cas ? Après tout, comme nous l’avons dit plus haut, les décideurs sont des personnes qui peuvent avoir des profils sur Facebook, par exemple. C’est pourquoi c’est important de dresser le profil de ces professionnels et de définir la meilleure façon de les atteindre.
En ce qui concerne le marché des entreprises, les trois canaux numériques les plus utilisés pour la communication et le marketing sont l’e-mail, Facebook, le blog, LinkedIn et, bien sûr, Google. Et ils peuvent tous porter leurs fruits, à condition d’être utilisés à bon escient.
4. Comprendre que chaque client est unique
Avoir la possibilité d’adapter les propositions aux besoins de chaque client peut être très bénéfique pour une entreprise. Bien entendu, l’accord doit être favorable aux deux parties. Mais une gestion rigide qui ne permet pas de s’adapter pour offrir un bon service peut entraîner la perte de clients potentiels, voire d’anciens partenaires. C’est donc important d’investir dans le marketing, les ventes et le succès des clients de manière intégrée, afin qu’ils puissent élaborer ensemble les meilleures stratégies de service et évaluer chaque situation individuellement.
5. Suivre de près l’après-vente
Une fois la vente réalisée, la relation entre l’entreprise et son client ne fait que commencer. C’est essentiel de suivre de près tout ce qui se passe après l’aboutissement du contrat. En essayant d’améliorer le niveau de satisfaction et en fournissant un excellent soutien, vous augmentez les chances de faire de nouveau affaire avec le client. En outre, plus le client est satisfait, plus il sera susceptible de recommander le produit ou le service.